Инструменты повышения продаж
Опубликовано: 16.10.2017
Gd.ru поинтересовался у руководителей трех российских компаний о самых нелепых причинах невыполнения плана продаж, которые придумывают их менеджеры.
В марте 2016 года компания HeadHunter специально для журнала «Генеральный Директор» опросила 3 тыс. работников из сферы продаж. Больше половины опрошенных продавцов (62%) уверяют, что не обманывают работодателя и говорят правду относительно причин невыполнения плана. Остальные 38% лгут с разной периодичностью. Среди причин, побуждающих обманывать руководство, продавцы указали страх потерять премию и страх потерять работу. При этом лжецов редко ловят на обмане, в этом с «гордостью» признались 56% специалистов.
Если не получается выполнять запланированное
Если продавцы придумывают байки, усиливайте обучение
Юрий Николаев, Руководитель дирекции продаж компании Allbiz, Москва
Продавцы – главные хитрецы в поиске оправданий, когда план не выполнен. По их словам, на невыполнение плана продаж влияют самые разные причины – от санкций и девальвации рубля до бухгалтера нашей компании. Особенно нервничают продавцы, если ваша компания не входит в число явных лидеров рынка, имеет сильных конкурентов. Менеджеры быстро становятся экспертами по качеству продуктов или услуг и прикрывают свои промахи ссылками на сильные стороны продуктов конкурентов. Приведу запомнившиеся байки.
Причина 1. Сбор хлопка в Узбекистане. У нас есть офис в Ташкенте. Вот какую байку рассказывал нам руководитель этого офиса. План продаж не выполнен в октябре и ноябре (для нас это месяцы сезонного роста продаж во всех странах). А причина в том, что в Узбекистане власти призывают из каждой компании по несколько человек на сбор хлопка на месяц. Мы позвонили ташкентскому партнеру. Выяснилось, что от «призыва» легко откупиться, оформив годовую подписку на журнал налоговой службы. Так делает 90% наших клиентов. После увольнения руководителя офиса продажи в эти месяцы больше не проваливались.
Причина 2. «Клиенты посмотрели рекламу конкурента, и теперь все желают покупать именно у него». Так, продавец оправдывал невыполнение плана продаж тем, что по телевизору прошла реклама конкурента. Мы провели исследование потенциальной аудитории. Убедились, что пересечения с конкурентом по клиентам не превышают 30%. Довели информацию до продавцов офиса, в котором была запущена байка. За полгода продажи выросли на 40%. Любитель баек уволился.
Как избавиться от продавцов-выдумщиков
При появлении оправданий или жалоб от продавцов обучаем эту команду. Рассказываем менеджерам истории успехов, усиливаем конкуренцию между ними.
Установили правило: «Не важно, какие внешние факторы мешают нам, – важно, что мы сделали, чтобы добиться целей». За 17 лет работы в продажах я выработал и другие правила, позволяющие вырастить продавцов, которые не отнекиваются и не придумывают байки. Методика выглядит так: «стимуляция – активация – обновление».
